Jesteś tutaj: Szkolenia > Sprzedaż i obsługa > Psychologia sprzedaży- trening technik perswazji

Psychologia sprzedaży- trening technik perswazji

3 grupy x 2 dni, 34 osoby

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY- TRENING TECHNIK PERSWAZJI
trener: Marcin Chodorowski

Cele szkolenia
Przekazać w przystępny i praktyczny sposób reguły i zasady opisane w psychologii społecznej związane z wywieraniem wpływu na innych. Źródłem i inspiracją programu szkoleniowego są wyniki badań dotyczące perswazji / wywierania wpływu jak również decyzji zakupowych klientów.
Od 2010 roku program ten jest najczęściej zamawianym produktem szkoleniowym przeznaczonym dla handlowców.

Efekty dla uczestników
Po tym szkoleniu, handlowcy zaczną nie tylko identyfikować mechanizmy związane z relacjami międzyludzkimi. Zaczną również w sposób świadomy rozpoznawać i wykorzystywać techniki wywierania wpływu w celu budowania obopólnie korzystnych relacji handlowych z klientami firmy.

Efekty dla organizacji
Przyrost liczby zadowolonych klientów, którzy skorzystali z usług firmy.

Program szkolenia

Wywieranie wpływu a manipulacja.
Przetwarzanie informacji uzyskanych podczas prezentacji produktów oferowanych przez firmę.
1. Bodźce
2. Uwaga / motywacja – spostrzeżenie – kategoryzacja
3. Poszukiwanie znaczenia
4. Opracowanie informacji i wyciągnięcie wniosków
Zjawisko podwójnego ryzyka vs. lojalność – wpływ na decyzje zakupowe. Ćwiczenia praktyczne i analizy przypadków omawiane na podstawie konkretnych produktów oferowanych przez firmę.
Kupowanie jako proces.
Omówienie zjawiska dysonansu pozakupowego – metody neutralizacji.
Klient – produkt - cena
1. Wrażliwość klientów Twojej firmy na ceny
2. Elastyczność cenowa
Automatyzmy – narzędzie wywierania wpływu. Teoria połączona z ćwiczeniami praktycznymi.
1. Cena jako wskaźnik jakości
2. Tworzenie korzystnej ceny odniesienia
3. Chodzenie na skróty np. „drogie = dobre” a reagowanie kontrolowane
4. Zasada kontrastu w praktyce – prezentacja CKMA
5. Reguła wzajemności
6. Wzajemność ustępstw
7. Technika zaangażowania i konsekwencji
8. Społeczny dowód słuszności
9. Autorytet handlowca
10. Reguła niedostępności

Narzędzia
Przed szkoleniem, trener przeprowadzi audyt – rozmowy z wybrana grupą handlowców w celu przygotowania analizy przypadków odpowiadających realiom, w których funkcjonuje.

Szkolenie prowadzone będzie w formie typowych zajęć warsztatowych z dużą dozą interakcji pomiędzy trenerem a uczestnikami. Słuchaczom przedstawione zostaną podstawowe zagadnienia (w postaci prezentacji, filmów, scenariuszy), a następnie wykonane będą ćwiczenia w oparciu o skrypt i przygotowane materiały pomocnicze. Przewidziana jest praca z kamerą i analiza zarejestrowanych etiud ilustrujących techniki perswazji.

Ćwiczenia realizowane będą indywidualnie i w zespołach. Jako przerywnik wykorzystany zostanie quiz wiedzy z produktów i usług oferowanych przez firmę. Treść pytań zostanie przygotowana we współpracy ze Zleceniodawcą. Wyniki poszczególnych ćwiczeń będą oceniane bezpośrednio po ich zakończeniu. Taka forma pracy pozwoli instruktorowi na elastyczne dopasowanie szczegółowych elementów szkolenia do profilu i oczekiwań uczestników.